Persuasion and Influence – ஒரு வரி ஆலோசகருக்கு எவ்வளவு அவசியமான பண்பு?

 

Persuasion (நம்பவைத்தல்) என்பது ஒருவரின் சிந்தனை, முடிவு அல்லது செயலை தர்க்கம், உண்மை, விளக்கம் ஆகியவற்றின் மூலம் மாற்ற வைக்கும் திறன்.

 

Influence (செல்வாக்கு) என்பது நேரடியாக வற்புறுத்தாமல், உங்கள் நம்பகத்தன்மை, தொடர்ச்சியான நடத்தை, அணுகுமுறை மூலம் ஒருவரின் முடிவெடுப்பில் தாக்கம் ஏற்படுத்துவது.

 

எளிமையாக…

 

• Persuasion → “ஏன் இதை செய்ய வேண்டும்?” என்பதற்கு விடை
• Influence → “இவர் சொல்வதையே ஏன் கேட்கிறோம்?” என்ற நிலை

 

வரி ஆலோசகர் பணியில், இந்த இரண்டும் தனித்தனியாக இயங்காது.

 

ஒரு வரி ஆலோசருக்கு இது எந்த அளவிற்கு அவசியம்?

 

வரி ஆலோசகர் என்பவர் படிவங்களை நிரப்பும் நபர் மட்டுமல்ல.

அவர்,

• சட்டத்தை விளக்கும் நபர்
• அபாயத்தை முன்கூட்டியே சுட்டிக் காட்டும் நபர்
• தவறுகளைத் தவிர்க்க வழிகாட்டும் நபர்
• வாடிக்கையாளரின் முடிவை வடிவமைக்கும் நபர்

 

இந்த இடத்தில் Persuasion இல்லையெனில்,
சரியான ஆலோசனையும் வாடிக்கையாளர் செவிக்குப் போகாது.

 

 “உண்மை இருந்தாலே போதும்” — ஏன் அது நடைமுறையில் தோல்வி அடைகிறது?

 

வரி ஆலோசகரின் அனுபவத்தில் அடிக்கடி கேட்கும் பதில்:

“நீங்க சொல்றது சரிதான்… ஆனா இப்போ வேண்டாம்.”

இங்கே சிக்கல் சட்டத்தில் இல்லை. மனநிலையில்.

 

நடத்தை அறிவியல் நிபுணர் ராபர்ட் சியால்டினி இதைப் பற்றி தெளிவாகச் சொல்கிறார்:

“மக்கள் முதலில் நம்புகிறவர்களிடம்தான், காரணங்களை ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள்.”

 

வரி ஆலோசகராக, நீங்கள் நம்பிக்கையை உருவாக்கவில்லை என்றால்,
உண்மை கூட வாதமாக மாறிவிடும்.

 

Persuasion – வரி ஆலோசகரின் அவசியமான கருவி

 

 “இதைக் காலத்துக்குள் தாக்கல் செய்யாவிட்டால் அபராதம் வரும்”
என்பதைவிட,

“இதை இப்போ செய்துவிட்டால், எதிர்கால நோட்டீஸ் அபாயம் குறையும்”

என்று சொல்லும்போது, அது பயமுறுத்தல் அல்ல — புரிய வைத்தல்.

 

மேலாண்மை நிபுணர் பீட்டர் ட்ரக்கர் சொன்ன கருத்து இங்கே பொருந்துகிறது:

“முடிவுகளை உருவாக்குவது தகவல் அல்ல; தெளிவு.”

 

Persuasion என்பது சட்டத்தை மாற்றுவது இல்லை;
சட்டத்தை தெளிவாக்குவது.

 

Influence – நீண்டகால வாடிக்கையாளர் உறவின் அடித்தளம்

 

Influence ஒரே நாளில் உருவாகாது.

• ஒவ்வொரு தாக்கலிலும் துல்லியம்
• ஒவ்வொரு ஆலோசனையிலும் நிலைத்தன்மை
• “சொன்னது நடந்தது” என்ற அனுபவம்

 

இதன் விளைவாக, வாடிக்கையாளர் உங்களை பின்பற்ற ஆரம்பிக்கிறார்.

இங்கே நிதி நடத்தை ஆய்வாளர் மோர்கன் ஹௌசல் கூறும் கருத்து மிகப் பொருத்தமானது:

 

“மக்கள் நீங்கள் சொன்னதை விட,
அவர்களுக்கு ஏற்பட்ட அனுபவத்தையே நம்புகிறார்கள்.”

 

வரி ஆலோசகரின் Influence பேச்சில் உருவாகாது;
செயல்களின் விளைவுகள் தந்த அனுபவத்தில் உறுதியாகிறது.

 

 

Persuasion இல்லாத வரி ஆலோசகர் — விளைவு என்ன?

• சரியான ஆலோசனை புறக்கணிக்கப்படும்
• வாடிக்கையாளர் தாமதிப்பார்
• சட்ட ஆபத்து அதிகரிக்கும்
• இறுதியில் குற்றச்சாட்டு ஆலோசகர்மீதே விழும்

 

அதனால்தான், சட்ட அறிவு மட்டும் போதாது.

 

Influence இல்லாத வரி ஆலோசகர் — இழப்பு என்ன?

 

• ஒரே வருட வாடிக்கையாளர்
• கட்டண விவாதங்கள்
• “மற்றவர் சொன்னார்” என்ற ஒப்பீடுகள்
• தொழில்முறை மதிப்பு குறைதல்

Influence இருந்தால், ஆலோசனை ஒரு செலவு அல்ல; ஒரு மதிப்பு.

 

வரி ஆலோசகர் Persuasion & Influence-ஐ எப்படி வளர்த்துக்கொள்ளலாம்?

 

• சட்டத்தை மனித மொழியில் விளக்குங்கள்
• “செய்ய வேண்டும்” என்பதற்கு முன் “செய்தால் என்ன பயன்” காட்டுங்கள்
• வாடிக்கையாளரின் சூழலை முதலில் புரிந்துகொள்ளுங்கள்
• ஒரே நிலைப்பாட்டில் தொடர்ச்சியாக இருங்கள்

 

இது ஒரு பயிற்சி அல்ல. தொழில்முறை ஒழுக்கம்.

 

இறுதியாக…

 

ஒரு வரி ஆலோசகரின் வெற்றி
அவர் அறிந்த சட்டத்தில் மட்டுமில்லை.

 

அந்த சட்டத்தை
வாடிக்கையாளர் ஏற்றுக்கொள்ளும் அளவில்தான்.

 

Persuasion — உங்களை கேட்க வைக்கிறது.
Influence — உங்களை நம்ப வைக்கிறது.

இரண்டும் சேர்ந்தால்தான்,
ஒரு வரி ஆலோசகர்
ஆலோசனையாளர் அல்ல;
நம்பகமான துறை நிபுணர் ஆகிறார்.

இரா. முனியசாமி,

ஜி.எஸ்.டி, வருமானவரி, இபிஎப், இ.எஸ்.ஐ ஆலோசகர்,

எல்.ஐ.சி. முகவர்

📞 95512 91721